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"Preventas, para informáticos"


El libro de la Ing. Gabriela Serrano

Gabriela Marina Serrano se graduó en el año 2000 de Ingeniera en Sistemas de la Información en la UTN Buenos Aires. Se desempeñó en distintos roles relacionados con la preventa de soluciones desde marzo de ese año. Hoy trabaja como Consultora de Preventa en la empresa Fidemtec y asegura que “Tengo un perfil mixto técnico-comercial. No suelen ser muy claras en los ambientes laborales las tareas que debe realizar un preventa, y este rol suele convertirse en una posición "de paso" hacia otros roles, lo que lleva a que no se capacite apropiadamente a la persona que toma esa posición… Yo la considero fundamental para la articulación de muchas otras áreas técnicas y no técnicas de las organizaciones con foco en IT/sistemas. Es muy importante que esa área no dependa ni del área comercial ni del área de operaciones, y que a su vez les brinde a esos clientes internos la posibilidad de planificar y crecer orgánicamente”. 

 

Hace unos años pensó la posibilidad de escribir un libro y hoy es un hecho: publicó recientemente "Preventas, para informáticos" que se puede conseguir en Amazon y MercadoLibre. A continuación nos cuenta de qué se trata y a quienes está dirigido. 

 

¿Cómo y cuándo surge la idea de escribir el libro? La idea de escribir el libro comenzó hace unos 3 a 4 años. Ya había tenido ganas de realizar un emprendimento paralelo a mi trabajo de tantos años de preventa, y en esa oportunidad comencé pensando en dar charlas o capacitaciones para que los ingenieros conocieran más una parte de la preventa: la más relacionada con la venta. En unas cuantas noches de insomnio, hice una primera versión de una presentación con muchos bullets pero sin formato alguno que pensaba usar para ese fin (la charla). A lo largo de esos 3 años, fui mejorando esa versión, y en un momento me decidí a consultarle a un tío mío, editor, cómo podía sacar un libro con ese draft en formato de presentación. Me sugirió hacer una auto-edición, agregarle más explicaciones, luego revisó un poco el hilo del libro, y ahí comenzó una segunda etapa de ajustes. Pedí luego muchos consejos y feedback de familiares, amigos, y colegas a los que agradezco su desinteresada colaboración.

¿A quiénes está dirigido? Está dirigido a ingenieros que quieran entender mejor los procesos de preventa de soluciones (soluciones que pueden ser informáticas o de cualquier otro tipo), y a su vez lograr que ese proceso los lleve a proyectos más ordenados y exitosos, y equipos de trabajo más motivados. 
También este libro le puede servir a personas de RRHH que hacen recruiting de perfiles IT o trabajan en empresas con esos perfiles; gerentes de proyecto, y hasta a vendedores junior, para conocer las premisas básicas de los ciclos de ventas, más el valor agregado que brinda una preventa adecuada. 

Breve reseña del libro: En base a mi experiencia, vender es una cuestión de confianza. La preventa requiere, además del expertise en tecnología, comprender el contexto de cada una de las ventas. Un mejor entendimiento entre las áreas de ventas de proyectos, y los ingenieros que participan de esos proyectos, permite que los mismos sean más sanos, clientes más contentos y ambientes de trabajo más relajados y estables. Como punto de partida, propongo a mis colegas que dediquen un tiempo a analizar un poco más cómo funcionan los ciclos de venta. En este libro se puede encontrar: 10 ítems a tener en cuenta en todo proceso de venta; consideraciones para reducir el riesgo sin quitar argumentos de venta; detalles acerca de los RFPs; y cómo un proceso Agile de Preventa puede ayudar a las organizaciones con foco en tecnología.  

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